Um curso de formação intensivo de desenvolvimento profissional sobre
Venda estratégica e propostas de valor
para empresas
Business to Business
(B2B)
A Strategic Approach to Selling, é a melhor maneira
de ganhar negócios e proteger as margens de lucro
Sessões em sala de aula
Porquê escolher este curso de formação?
Para vender novos produtos em novos mercados e aumentar as vendas e os lucros nos mercados existentes, as equipas de vendas B2B necessitam agora de uma estratégia de vendas mais integrada e coordenada. Por muito bons que sejam os vendedores, ser-lhes-á cada vez mais difícil vender sem uma venda estratégica que proporcione um valor superior aos clientes.
Ter um bom produto não é a resposta. Atualmente, os clientes esperam que os seus fornecedores sejam capazes de fornecer valor de forma consistente e de os ajudar a construir o seu negócio. Ao adotar uma abordagem de venda estratégica, o fornecedor pode construir uma relação com o cliente, ultrapassar a concorrência, obter vendas rentáveis de forma contínua e tornar-se o fornecedor preferido do cliente.
Este curso de formação AZTech destina-se a empresas que pretendem evitar vender pelo preço e tornar-se o fornecedor preferencial do cliente. Neste curso de formação, aprenderá a criar uma estratégia de venda para um segmento, que construa relações poderosas e ofereça propostas de valor superior pelas quais os clientes terão todo o gosto em pagar.
A abordagem explicada no curso já está a ser aplicada com sucesso por empresas globais.
Este curso de formação AZTech inclui
- Uma nova filosofia que desafia as práticas de vendas actuais
- Criar propostas de valor irresistíveis
- Dez princípios fundamentais da venda estratégica
- O conhecimento necessário para adotar a venda estratégica
- Como estruturar a estratégia de vendas
- As ferramentas necessárias para fornecer valor superior
- Como implementar a estratégia de vendas
Quais são os objectivos?
No final deste curso de formação AZTech, será capaz de
- Construir uma estratégia de vendas clara
- Criar propostas de valor mais fortes que transcendam o preço
- Ganhar apoio a nível interno para atingir os objectivos de vendas
- Criar preferências e reforçar as relações com os clientes
- Oferecer um valor superior aos clientes e cobrar por isso
A quem se destina este curso de formação?
Este curso de formação AZTech destina-se a directores de vendas, gestores de vendas, gestores de contas e equipas de vendas que pretendam introduzir uma abordagem mais estratégica às vendas. Ajudá-lo-á a conquistar mais clientes, a construir melhores relações com os clientes, a vender mais caro e a ser aceite como um parceiro mais valioso pelos clientes.
Este curso de formação AZTech é adequado para uma série de profissionais e trará grandes benefícios:
- Gestores e directores que pretendem gerir estrategicamente a sua equipa de vendas
- Equipas de vendas que precisam de adotar vendas estratégicas
- Executivos necessários para criar valor superior
- Executivos de comunicação que pretendam trabalhar em estreita colaboração com as equipas de vendas
- Gestores seniores que pretendem construir relações mais fortes com os clientes
- Executivos de vendas experientes e novos que querem vender com mais sucesso
Como é que este curso de formação será apresentado?
Este curso de formação AZTech será apresentado com recurso a uma combinação de apresentações formais, debates e exercícios em grupo. Serão também utilizados vídeos e estudos de caso.
Um dos principais factores de diferenciação deste curso é o facto de ser altamente prático e apresentar exemplos da vida real retirados dos muitos anos de experiência do apresentador em consultoria estratégica de vendas e marketing para empresas B2B líderes mundiais.
O conteúdo do curso
Primeiro dia: Compreender a venda estratégica e como as compras B2B mudaram
- A venda estratégica e porque é essencial
- Como mudou o comportamento de compra dos compradores
- Porque é que as vendas têm de mudar e como
- Melhores práticas de venda estratégica
- Quebrar o ciclo dos preços baixos com propostas de valor sólidas
- Compreender a intenção estratégica da sua empresa
Segundo dia: Como a estratégia de venda funciona com a marca
- Utilizar a marca para conquistar clientes e contratos
- Identificar oportunidades para acrescentar valor no processo de venda
- Propostas de valor que os concorrentes não conseguem igualar
- Como selecionar os melhores clientes potenciais
- Definir as necessidades reais dos clientes
- Utilizar a marca no processo de venda
Terceiro dia: Influenciar a Especificação do Cliente, Definir Objectivos de Vendas, Criar a Estratégia de Vendas e Definir Objectivos
- Como influenciar a especificação do cliente
- Criar preferência e credibilidade
- Definir os seus objectivos estratégicos de venda
- Definição da estratégia de venda
- Como definir o alvo para ganhar a venda
- Definir a prioridade, a importância e as tarefas
Quarto dia: Criando propostas de valor superior
- Como construir propostas de valor superiores
- Afastar-se do PSU
- O que deve vender e porquê?
- Evitar os "destruidores de preços
- Como justificar um preço mais elevado
- O mito do "Custo Total de Propriedade
- Uma estratégia para ganhar no processo de concurso
Quinto dia: Comunicações para apoiar as vendas, conquistar novos clientes e construir relacionamentos
- Comunicar para conquistar novos clientes
- Comunicar para construir relações existentes
- Comunicar para obter credibilidade e influenciar a venda
- Ganhar com negociações baseadas em princípios
- Ganhar apoio a nível interno
- Medir os resultados da estratégia de vendas
O certificado
- Certificado de conclusão AZTech para os delegados que frequentam e concluem o curso de formação
Em parceria com
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