Un cours intensif de formation professionnelle sur
Vente stratégique et
Propositions de valeur pour
Entreprises interentreprises
(B2B)
Une approche stratégique de la vente, c'est la meilleure façon
de gagner des marchés et de protéger les marges bénéficiaires.
Pourquoi choisir cette formation ?
Pour vendre de nouveaux produits sur de nouveaux marchés et augmenter les ventes et les bénéfices sur les marchés existants, les équipes de vente B2B ont désormais besoin d'une stratégie de vente plus intégrée et coordonnée. Quelles que soient les qualités des vendeurs, il leur sera de plus en plus difficile de vendre sans une stratégie de vente qui apporte une valeur supérieure aux clients.
Avoir un bon produit n'est pas la solution. Les clients attendent désormais de leurs fournisseurs qu'ils soient en mesure de leur apporter une valeur ajoutée constante et de les aider à développer leur activité. En adoptant une approche stratégique de la vente, le fournisseur peut établir une relation avec le client, vaincre ses concurrents, réaliser des ventes rentables en permanence et devenir le fournisseur préféré du client.
Cette formation AZTech s'adresse aux entreprises qui veulent éviter de vendre au prix et devenir le fournisseur préféré du client. Dans cette formation, vous apprendrez à créer une stratégie de vente pour un segment, qui construit des relations puissantes et fournit des propositions de valeur supérieure pour lesquelles les clients sont heureux de payer.
L'approche expliquée dans le cours est déjà appliquée avec succès par des entreprises internationales.
Ce cours de formation AZTech comprendra
- Une nouvelle philosophie qui remet en question les pratiques de vente actuelles
- Construire des propositions de valeur irrésistibles
- Dix principes clés de la vente stratégique
- La vision nécessaire à l'adoption de la vente stratégique
- Comment structurer la stratégie de vente
- Les outils dont vous avez besoin pour fournir une valeur supérieure
- Comment mettre en œuvre la stratégie de vente
Quels sont les objectifs ?
A l'issue de cette formation AZTech, vous serez en mesure de :
- Élaborer une stratégie de vente claire
- Créer des propositions de valeur plus fortes qui transcendent le prix
- Obtenir un soutien interne pour atteindre les objectifs de vente
- Construire une préférence et renforcer les relations avec les clients
- Offrir une valeur supérieure aux clients et la facturer
À qui s'adresse cette formation ?
Cette formation AZTech s'adresse aux directeurs des ventes, aux responsables des ventes, aux gestionnaires de comptes et aux équipes de vente qui souhaitent introduire une approche plus stratégique de la vente. Elle vous aidera à gagner plus de clients, à établir de meilleures relations avec les clients, à vendre à un prix plus élevé et à être accepté comme un partenaire plus précieux par les clients.
Ce cours de formation AZTech convient à un large éventail de professionnels et leur sera très utile :
- Les managers et les directeurs qui veulent gérer leur équipe de vente de manière stratégique
- Les équipes de vente qui doivent adopter la vente stratégique
- Les cadres doivent créer une valeur supérieure
- les responsables de la communication qui souhaitent travailler en étroite collaboration avec les équipes de vente
- Les cadres supérieurs qui souhaitent établir des relations plus étroites avec les clients
- Les cadres commerciaux expérimentés et les nouveaux cadres commerciaux qui veulent vendre avec plus de succès
Comment cette formation sera-t-elle présentée ?
Ce cours de formation AZTech sera présenté à l'aide d'une combinaison de présentations formelles, de discussions et d'exercices collectifs. Des vidéos et des études de cas seront également utilisées.
L'un des principaux atouts de ce cours est qu'il est très pratique et qu'il propose des exemples concrets tirés des nombreuses années d'expérience de l'animateur dans le domaine du conseil stratégique en vente et en marketing pour des entreprises mondiales de premier plan dans le secteur du commerce interentreprises.
Le contenu du cours
Premier jour : Comprendre la vente stratégique et l'évolution des achats interentreprises
- La vente stratégique et son importance
- Comment le comportement d'achat des acheteurs a-t-il changé ?
- Pourquoi la vente doit-elle changer et comment ?
- Meilleures pratiques en matière de vente stratégique
- Rompre le cycle des prix bas grâce à des propositions de valeur solides
- Comprendre l'intention stratégique de votre entreprise
Deuxième jour : Comment la stratégie de vente fonctionne-t-elle avec la marque ?
- Utiliser la marque pour gagner des clients et des contrats
- Identifier les possibilités d'ajouter de la valeur au processus de vente
- Propositions de valeur que les concurrents ne peuvent pas égaler
- Comment sélectionner les meilleurs clients potentiels ?
- Définir les besoins réels des clients
- Utiliser la marque dans le processus de vente
Troisième jour : Influencer les spécifications du client, fixer les objectifs de vente, créer la stratégie de vente et le ciblage
- Comment influencer la spécification du client
- Construire la préférence et la crédibilité
- Définir vos objectifs stratégiques de vente
- Définir la stratégie de vente
- Comment cibler pour gagner la vente
- Définir la priorité, l'importance et les tâches
Quatrième jour : Créer des propositions de valeur supérieure
- Comment construire des propositions de valeur supérieures
- S'éloigner de l'USP
- Que faut-il vendre et pourquoi ?
- Éviter les "destructeurs de prix
- Comment justifier un prix plus élevé
- Le mythe du "coût total de possession" (Total Cost of Ownership)
- Une stratégie pour gagner dans le processus d'appel d'offres
Cinquième jour : La communication au service de la vente, de la conquête de nouveaux clients et de l'établissement de relations
- Communiquer pour gagner de nouveaux clients
- Communiquer pour développer les relations existantes
- Communiquer pour être crédible et influencer la vente
- Gagner grâce à des négociations fondées sur des principes
- Obtenir un soutien interne
- Mesurer les résultats de la stratégie de vente
Le certificat
- Certificat d'achèvement AZTech pour les délégués qui participent et terminent le cours de formation
En partenariat avec
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