Um curso de formação intensivo de desenvolvimento profissional sobre
Chave estratégica
Gestão de contas
Como se tornar o fornecedor preferido dos seus principais clientes
Porquê escolher este curso de formação?
A maioria das empresas "business-to-business" tem clientes-chave e é essencial assegurar a continuidade dos negócios com esses clientes. O resultado ideal é estabelecer relações com os decisores certos a diferentes níveis da sua organização, de modo a tornar-se o seu parceiro de colaboração preferido. Para tal, é necessária uma estratégia clara para as contas-chave e uma compreensão diferente do que pode trazer valor superior ao cliente.
Não se trata apenas de a sua equipa de contas-chave lidar com os compradores habituais. Também é necessário influenciar outros decisores e intervenientes externos.
Este curso de formação AZTech mostra-lhe como construir uma estratégia de conta-chave eficaz e como a pôr em prática.
Este curso de formação AZTech inclui
- Como identificar e influenciar os decisores certos
- Superar a concorrência de preços e manter as margens
- Tornar-se o parceiro mais influente do cliente
- Ganhar a maior parte das despesas dos clientes
- Como elaborar um plano estratégico de contas-chave
- Como implementar o plano em equipa
Quais são os objectivos?
No final deste curso de formação AZTech deverá ser capaz de
- Criar uma estratégia de conta-chave e saber como aplicá-la
- Reposicionar a sua empresa na conta
- Criar propostas que conquistem a preferência das pessoas que interessam
- Contornar os compradores que destroem as suas margens
- Influenciar as especificações e negociar a partir de uma posição mais forte
- Utilizar a sua equipa de clientes-chave de forma mais eficaz
A quem se destina este curso de formação?
Este curso é valioso para directores de contas-chave, gestores e equipas de contas-chave que pretendam aumentar as suas receitas de vendas, a rentabilidade e a quota de gastos do cliente da conta-chave. Foi concebido para mostrar aos participantes como podem reforçar a sua relação com o cliente e serem valorizados como um parceiro de confiança e não apenas como mais um fornecedor.
Este curso de formação AZTech é adequado para uma série de profissionais e trará grandes benefícios:
- Directores globais de contas-chave que pretendem ganhar mais negócios a nível mundial
- Directores de contas-chave que pretendem tornar-se o parceiro preferencial do cliente
- Gestores de contas-chave que necessitam de um plano claro
- Membros da equipa da conta principal que têm de contribuir para o plano da conta principal
- Outros gestores necessários para compreender o plano e apoiá-lo
Como é que este curso de formação será apresentado?
Este curso de formação AZTech será apresentado com recurso a uma combinação de apresentações formais, debates e exercícios em grupo. Serão também utilizados vídeos e estudos de caso.
Um dos principais factores de diferenciação deste curso é o facto de ser altamente prático e apresentar exemplos da vida real retirados dos muitos anos de experiência do apresentador em ajudar as principais empresas B2B a desenvolver estratégias de contas-chave e a aplicá-las globalmente.
O conteúdo do curso
Primeiro dia: Compreender os princípios e as fases do KAM
- Os princípios de uma gestão eficaz de contas-chave
- Compreender os cinco níveis de KAM
- Informações necessárias para construir uma estratégia de conta-chave
- Estruturar a estratégia da conta principal
- Contextualizar os seus objectivos e a sua estratégia
- Identificar os desafios do cliente e os principais factores de sucesso
Segundo dia: Compreender as lacunas de capacidade do cliente, descobrir informações sobre os decisores e influenciadores, construir personas e competir na conta
- Encontrar e colmatar as suas lacunas de capacidade
- Identificar os influenciadores ocultos na conta principal
- Descobrir os seus desafios e prioridades
- Compreender as suas atitudes, perceção e motivação
- Criar e utilizar personas
- Como enfrentar os concorrentes na conta
Terceiro dia: Definir os seus KSFs, Descrever a sua Estratégia e Objectivos, Priorizar as Pessoas a visar, Influenciar a Especificação, Construir Credibilidade e Comunicar
- Definir os seus KSFs para a conta
- Explicar e justificar a sua estratégia e os seus objectivos
- Visar influenciar a especificação do produto
- Estabelecer relações com os principais decisores
- Desenvolver a credibilidade fora da conta
Quarto dia: Colocar o plano de comunicação em ação para conquistar a preferência, influenciar as decisões de compra, negociar e ultrapassar as objecções de preço dos compradores na conta principal
- Comunicar com a conta principal
- Tornar-se o líder de pensamento a nível externo e interno
- Oferecer ao cliente propostas de valor superior
- Comunicar para tornar os seus preços à prova de comprador
- Utilizar a negociação baseada em princípios com a conta principal
Quinto dia: Definir as ferramentas e modelos para criar e gerir a estratégia de contas-chave
- Modelos e ferramentas para construir a estratégia da conta principal
- Ferramentas para gerir e controlar a estratégia
- Formar a equipa da conta principal
- Utilizar colegas de diferentes disciplinas para acrescentar valor à conta principal
- Criar e manter a motivação para a sua estratégia de contas-chave
O certificado
- Certificado de conclusão AZTech para os delegados que frequentem e concluam este curso
Em parceria com
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