Un cours intensif de formation professionnelle sur
Gestion stratégique des comptes clés
Comment devenir le fournisseur privilégié de vos clients grands comptes ?
Pourquoi choisir cette formation ?
La plupart des entreprises interentreprises ont des clients clés et il est essentiel de s'assurer une activité continue de la part de ces clients. L'idéal est de nouer des relations avec les bons décideurs à différents niveaux de leur organisation afin de devenir leur partenaire de collaboration privilégié. Cela nécessite une stratégie claire en matière de comptes clés et une compréhension différente de ce qui peut apporter une valeur supérieure au client.
Il ne s'agit pas seulement pour votre équipe de grands comptes de traiter avec les acheteurs habituels. Vous devez également influencer d'autres décideurs et parties prenantes externes.
Cette formation AZTech vous montre comment élaborer une stratégie efficace en matière de comptes clés et la mettre en pratique.
Ce cours de formation AZTech comprendra
- Comment identifier et influencer les bons décideurs ?
- Surmonter la concurrence par les prix et maintenir les marges
- Devenir le partenaire le plus influent du client
- Gagner la plus grande part des dépenses des clients
- Comment élaborer un plan stratégique pour les comptes clés
- Comment mettre en œuvre le plan en équipe
Quels sont les objectifs ?
A l'issue de cette formation AZTech, vous devriez être en mesure de.. :
- Créer une stratégie de compte clé et savoir comment l'appliquer
- Repositionner votre entreprise au sein du compte
- Créer des propositions qui gagnent la préférence des personnes qui comptent
- Contourner les acheteurs qui détruisent vos marges
- Influencer le cahier des charges et négocier en position de force
- Utiliser plus efficacement votre équipe de grands comptes
À qui s'adresse cette formation ?
Ce cours s'adresse aux directeurs de comptes clés, aux responsables et aux équipes de comptes clés qui souhaitent augmenter leur chiffre d'affaires, leur rentabilité et leur part des dépenses des clients des comptes clés. Il est conçu pour montrer aux participants comment ils peuvent renforcer leur relation avec le client et être considérés comme un partenaire de confiance, et non comme un simple fournisseur.
Ce cours de formation AZTech convient à un large éventail de professionnels et leur sera très utile :
- Les responsables mondiaux des grands comptes qui veulent gagner plus d'affaires à l'échelle mondiale
- Les directeurs de grands comptes qui veulent devenir le partenaire privilégié du client
- Les responsables de grands comptes qui ont besoin d'un plan clair
- Les membres de l'équipe chargée des comptes clés qui doivent contribuer au plan des comptes clés
- Autres responsables devant comprendre le plan et le soutenir
Comment cette formation sera-t-elle présentée ?
Ce cours de formation AZTech sera présenté à l'aide d'une combinaison de présentations formelles, de discussions et d'exercices collectifs. Des vidéos et des études de cas seront également utilisées.
L'un des principaux atouts de ce cours est qu'il est très pratique et qu'il propose des exemples concrets tirés des nombreuses années d'expérience de l'animateur, qui a aidé des entreprises B2B de premier plan à élaborer des stratégies de comptes clés et à les mettre en œuvre à l'échelle mondiale.
Le contenu du cours
Premier jour : Comprendre les principes et les étapes de la gestion axée sur les résultats
- Les principes d'une gestion efficace des comptes clés
- Comprendre les cinq niveaux de la gestion du cycle de vie des produits
- Informations nécessaires à l'élaboration d'une stratégie de compte clé
- Structurer la stratégie des comptes clés
- Placer vos objectifs et votre stratégie dans leur contexte
- Identifier les défis du client et les facteurs clés de succès
Deuxième jour : Comprendre les lacunes du client en matière de capacités, découvrir les décideurs et les personnes d'influence, construire des personas et être compétitif sur le marché
- Déterminer et combler leurs lacunes en matière de capacités
- Identifier les influenceurs cachés dans le compte clé
- Découvrir leurs défis et leurs priorités
- Comprendre leurs attitudes, leur perception et leur motivation
- Créer et utiliser des personas
- Comment s'attaquer aux concurrents sur le compte
Troisième jour : Définir vos KSF, décrire votre stratégie et vos objectifs, prioriser les personnes à cibler, influencer la spécification, construire votre crédibilité et communiquer.
- Définir vos KSF pour le compte
- Expliquer et justifier votre stratégie et vos objectifs
- Cibler pour influencer la spécification du produit
- Établir des relations avec les principaux décideurs
- Développer la crédibilité en dehors du compte
Quatrième jour : Mettre en œuvre le plan de communication pour gagner la préférence, influencer les décisions d'achat, négocier et surmonter les objections de prix de la part des acheteurs du grand compte
- Communiquer au sein du compte clé
- Devenir un leader d'opinion à l'extérieur et à l'intérieur de l'entreprise
- Offrir au client des propositions de valeur supérieure
- Communiquer pour que vos prix soient à l'épreuve des acheteurs
- Négociation raisonnée avec le grand compte
Cinquième jour : Définir les outils et les modèles pour élaborer et gérer la stratégie des comptes clés
- Modèles et outils pour élaborer la stratégie des comptes clés
- Outils de gestion et de contrôle de la stratégie
- Formation de l'équipe chargée des comptes clés
- Faire appel à des collègues de différentes disciplines pour apporter une valeur ajoutée au compte clé
- Renforcer et maintenir la motivation pour votre stratégie de compte clé
Le certificat
- Certificat d'achèvement AZTech pour les délégués qui participent à ce cours et le terminent.
En partenariat avec
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